Bí quyết để SMEs có một chỗ đứng trên “Main Shelf” tại kênh bán hàng hiện đại

Trong năm 2019, các doanh nghiệp nhỏ lẻ sẽ có được một bước tiến xa trong ngành hàng của mình khi nắm bắt cơ hội gia nhập MT  – kênh Siêu thị hiện đại. Điều này hoàn toàn phù hợp với tình hình thế giới khi MT ngày càng có vị trí quan trọng trong chuỗi phân phối hàng hóa.

Có thể kể đến những thị trường lớn như Trung Quốc có tỷ lệ doanh số của FMCG đạt 8%. Tại Anh và Pháp, con số này lần lượt là 7,6% và 5,4% theo số liệu của Kantar Worldpanel. Thực tế này cho thấy, xu hướng phát triển của MT đang lan rộng và liên tục tăng trưởng ở nhiều quốc gia.

Xem thêm: 

Trên thế giới nói chung, MT cũng chứng minh được sự vượt trội khi cạnh tranh với các kênh phân phối truyền thống. Theo thống kê của Kantar Worldpanel, kênh GT(TT) không tăng trưởng trong 3 năm 2015-2017 và dự kiến không tăng trưởng cho những năm tiếp theo. Trong khi đó, kênh siêu thị tăng trưởng liên tục và dự kiến đạt mức 48,4% năm 2020.

Tại Việt Nam, ngành bán lẻ cũng đạt mức tăng trưởng 10% trong 6 năm trở lại đây và dự kiến sẽ đạt mốc 30% trong năm 2020.

Như vậy cho thấy, MT đang trở thành kênh chủ đạo trong chuỗi phân phối, và Main Shelf (kệ chính) trở thành mục tiêu hướng đến của những doanh nghiệp muốn quảng bá sản phẩm hiệu quả nhất. Thế nhưng, đó chưa phải là bước cuối cùng để thu hút khách hàng mà “nghệ thuật” trưng bày trên kệ mới là yếu tố quyết định.

Vậy một Main Shelf trưng bày được layout tốt phải đảm bảo những yếu tố chính nào và cách bày trí thế nào là hợp lý? Hãy cùng theo dõi 3 yếu tố quan trọng ngay dưới đây:

1/ DIỆN TÍCH

Tiêu chí tiên quyết cho một Main Shelf hoàn hảo chính là “Diện tích”. Cách phân bổ các mặt trưng bày (facing) sao cho phù hợp với Brand chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần. Ví dụ như: Nếu số lượng khách hàng hướng đến sản phẩm chiếm 30% thị phần, đồng nghĩa với việc cần đến 30% diện tích của Main Shelf để trưng bày.

Diện tích của Main Shelf phải luôn luôn được tận dụng một cách triệt để và tránh trường hợp out of stock (hết hàng). Nếu tình trạng này xảy ra nghĩa là cả doanh số của Brand và doanh thu của Retailers đều bị ảnh hưởng không hề nhỏ.

Cách phân bổ diện tích thích hợp cho một Main Shelf trong siêu thị cũng giống hệt như việc bạn trau chuốt vẻ ngoài thật bắt mắt để thu hút ánh nhìn của buyer. Yếu tố này cũng quyết định việc khách hàng sẽ mua hàng của bạn hay là đối thủ cạnh tranh.

2/ VỊ TRÍ

Không phải ngẫu nhiên vị trí của Main Shelf được coi là có vai trò quan trọng trong việc giao tiếp với khách hàng. Bởi khi bước vào siêu thị, điều đầu tiên khiến khách hàng quan tâm chính là những mặt hàng nằm trong tầm mắt đã được bố trí dễ nhìn. Như vậy, việc mua hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn và các SMEs cũng có thể an tâm mặt hàng của mình luôn nằm trong sự lựa chọn của buyer.

Một trong những nguyên tắc bố trí sản phẩm trên MT chính là “Tầm mắt tầm tay”. Sản phẩm cần được trưng bày ở những vị trí “đẹp”, tức là nằm trong tầm mắt và tầm tay của buyer. Điều này sẽ giúp thúc đẩy doanh số và doanh thu đáng kể cho các doanh nghiệp.

Khi tranh được vị trí Main Shelf quan trọng này thì cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp của bạn đã bước thêm 1 bước đến ngưỡng thành công.

3/ NHẬN DIỆN

Yếu tố cuối cùng chính là “Nhận diện”. Tưởng chừng không quan trọng nhưng yếu tố này lại là một trong những cách giúp người mua có thể dễ dàng nhận ra sản phẩm mình muốn mua, từ đó móc hầu bao để chi trả. Ngược lại, nếu muốn mua một sản phẩm nhưng mất quá nhiều thời gian để tìm kiếm, khách hàng sẽ lập tức chuyển sang phương án chọn sản phẩm của đối thủ.

Hầu hết các Main Shelf đều được sắp xếp theo nguyên tắc “Vertical block”, nghĩa là dải đồng màu theo chiều dọc trên kệ chính hoặc sử dụng một số cách thức khác khiến sản phẩm nổi bật hơn trong mắt buyer, ví dụ như đèn chiếu sáng, shelf talker,…gọi chung là các sản phẩm quảng cáo.

Các SMEs nếu chưa biết về những cách thức giúp buyer có thể “Nhận diện” được mặt hàng của mình thì hãy bắt đầu tìm hiểu ngay từ bây giờ, vì khi mọi mặt hàng được sắp xếp logic và nổi bật thì đã chiếm được một điểm cộng trong lòng buyer.

Tuy nhiên, làm thế nào để một nhãn hàng nhỏ , với giá trị đóng góp doanh thu chưa thể cạnh tranh với những nhãn hàng lớn khác, có thể tối ưu được hiệu quả trưng bày? Các HLV của Mr.Market1 đã chỉ ra những phương án dưới đây:

Phương án đầu tiên là tìm cách chen chân vào các ụ đảo khuyến mãi của siêu thị nếu chưa thể cạnh tranh ở Main Shelf. Thực tế cho thấy, có đến 40% trên tổng số lượng hàng hóa được người tiêu dùng mua sắm là hàng khuyến mãi.

Ngoài ra, doanh nghiệp nên tham gia đều đặn các chương trình khuyến mãi (on-post) được thực hiện bởi siêu thị. Tác dụng của việc đó như sau:

  • Hàng hóa tham gia chương trình được ưu tiên trưng bày tại khu vực bán hàng khuyến mãi (ụ đảo trưng bày), giúp việc nhận diện nhãn hàng hiệu quả hơn.
  • Nhãn hàng tự động được hưởng lợi từ việc truyền thông chương trình khuyến mãi của siêu thị. Thực tế cho thấy, ST truyền thông về các chương trình này ở nhiều kênh: tờ rơi khuyến mãi, quảng cáo digital…

Phương án thứ hai là tich cực chăm sóc điểm bán, đặc biệt với siêu thị điện máy.  Mainshelf đối với ngành hàng này không cố định nên có thể sử dụng mối quan hệ. Ví dụ: chăm sóc điểm bán tốt, hỗ trợ quầy tốt (cung cấp chương trình, bảo hành nhanh, hỗ trợ sinh nhật, huy động nhân viên hỗ trợ việc của siêu thị, vì siêu thị thỉnh thoảng có cắt nhân sự để tiết kiệm nguồn lực). Ví dụ: trong tiệc sinh nhật của siêu thị, Trưởng phòng/Giám đốc MT nên tham gia (vì chủ yếu các hãng khác chỉ cử nhân viên đến).

Ngoài ra còn rất nhiều “bí kíp” khác giúp SMEs xây dựng niềm tin với siêu thị, góp phần tăng khả năng nhận diện sản phẩm với người tiêu dùng. Chỉ cần doanh nghiệp nhạy bén, tinh tế trong xử lý tình huống thì việc lấy lòng siêu thị, chuỗi cửa hàng lớn là hoàn toàn khả thi.

4/ KẾT LUẬN

Việc lựa chọn Main Shelf có vị trí chiến lược tốt và biết cách bày trí thông minh sẽ giúp ích rất nhiều trong việc kinh doanh của doanh nghiệp. Thấu hiểu được điều này, Mr.Market1 đã giải mã toàn bộ khó khăn của khách hàng tại Khóa học chuyên sâu: Xây dựng và phát triển kênh bán hàng Siêu Thị (MT – Modern Trade) nhằm phá vỡ rào cản xâm nhập vào kênh MT. Khóa học sẽ giúp các SMEs tìm ra phương pháp tốt nhất để chiếm lĩnh Main Shelf, cũng như cách bày trí mặt hàng của mình trong ST sao cho thu hút được ánh nhìn của khách hàng.

Khóa học chuyên sâu: Xây dựng và phát triển kênh bán hàng Siêu Thị (Modern Trade – MT)

Thị trường đào tạo và tư vấn phát triển bán hàng tại kênh bán hàng Siêu thị (MT) hiện tại đang bị bỏ ngỏ. Các hội thảo, khóa học thường cung cấp kiến thức mang tính lý thuyết rất nhiều từ các case-study của những công ty, tập đoàn lớn, nhưng lại không đi cụ thể và chi tiết nhằm tháo gỡ các khó khăn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi mới gia nhập kênh phân phối MT. 

Thông tin khóa học:

– Lịch khai giảng: 18-19/05/2019

– Hotline: 096.18.19.166

– Địa chỉ: Giảng đường CFVG 1009, tầng 10, toà nhà A2 (nhà mới), Đại Học Kinh tế quốc dân, 207 Giải Phóng, Hà Nội.

– Email: contact@mrmaket1.com

Chương trình đào tạo được thiết kế bởi HLV Vũ Thanh Hải – Giám đốc kinh doanh MT & Tivi Shopping tập đoàn Sunhouse đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và đi từ thực tiễn với nhiều khách hàng thành công.  

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn không thể có kết quả mới dựa trên cách làm cũ. Bạn muốn thành công phải học theo người thành công!

Đăng ký nhận thông tin khóa học

Hotline: 0961.819.166
""
1
Previous
Next